Dileri automobila ne žele da ih izbace iz igre

Kada je prodavac automobila Marc White, koji je druga generacija u tom poslu, saznao da će nova linija električnih vozila (EV) kompanije Volkswagen AG biti proizvedena u njegovoj matičnoj državi, Južnoj Karolini, nadao se da će biti među prvima koji će početi da ih prodaju. Obratio se kompaniji, ponudivši joj da o svom trošku izgradi izložbeni prostor vredan 10 miliona dolara na atraktivnoj lokaciji gde bi izložio modele, ali je bio glatko odbijen. Tada je White otkrio da Volkswagen planira da isključi iz procesa posrednike poput njega i da pikapove i SUV-ove svog brenda Scout Motors prodaje direktno kupcima kada budu pušteni u prodaju 2027. godine. 

Američki vozači oduvek kupuju automobile uglavnom preko auto-dilera koji omogućavaju kupcima da na licu mesta zamene staro vozilo za novo, uz doplatu, da dobiju kredit i pregovaraju o ceni. Međutim, ove firme takođe smanjuju profit proizvođačima automobila, pa neki proizvođači jedva čekaju da ih se oslobode. Kompanije koje proizvode EV su među prvima počele da kupcima direktno prodaju vozila. Jedna od njih je bila i Tesla Inc., koja je poznata po tome što je izgradila sopstvene izložbene salone umesto da uspostavi mrežu dilera. Sada i tradicionalni proizvođači, uključujući Volkswagen i Hondu, prvi put pokušavaju da se oprobaju u direktnoj prodaji sa novim brendovima električnih vozila, poput Volkswagenove linije Scout. 

Ako im to pođe za rukom, mogli bi da potpuno promene tržište prodaje novih automobila u SAD, kao i etabliranu industriju auto-dilera koja je, prema procenama kompanije specijalizovane za auto-industriju Cox Automotive, prošle godine prodala nova vozila u vrednosti od 627 milijardi dolara. Međutim, proizvođači automobila koji pokušavaju da prodaju vozila direktno vozačima suočavaju se sa žestokim otporom dilera koji obično raspolažu finansijskim resursima, politički su povezani i zaštićeni mnogim državnim zakonima o franšiznom poslovanju koji štite njihov način poslovanja. 

"Auto-dileri su protiv uvođenja direktne prodaje jer bi to moglo da ima ozbiljne posledice", kaže Alexander Edwards, predsednik kompanije Strategic Vision sa sedištem u San Dijegu, koja sprovodi istraživanja među potrošačima i savetuje proizvođače automobila. "Oni žele da nastave da zarađuju." 

Igor Bastidas za Bloomberg Businessweek

 

U Južnoj Karolini, direktna prodaja automobila kupcima zapravo nije dozvoljena, a pokušaj zakonodavnog tela te savezne države da to promeni naišao je na prepreke zbog protivljenja dilera, uključujući Whitea. Auto-dileri u Kaliforniji i Floridi takođe su preduzeli pravne korake kako bi sprečili Volkswagen da nastavi sa direktnom prodajom proizvoda svog novog brenda. 

Vozilo brenda Scout zasad se može rezervisati slično kao i bilo koji drugi proizvod široke potrošnje. Potrošači mogu da odu na internet, izaberu SUV ili kamionet, odluče se za potpuno električni ili plagin hibridni model sa produženim dometom, a zatim unesu podatke o kreditnoj kartici kako bi uplatili depozit od 100 dolara. Međutim, kupac time dobija samo mesto na listi čekanja, a proces kupovine će biti okončan tek pošto Scoutovi modeli budu pušteni u prodaju kroz dve godine. 

"Trebalo bi da možete da kupite vozilo za nekoliko minuta dok sedite na svojoj sofi", kaže Cody Thacker, potpredsednik Scouta za komercijalne operacije. "To bi sve trebalo da bude lako poput kupovine majice na Amazonu." 

Kupci u Kaliforniji takođe mogu da rezervišu preko interneta, pre nego što bude lansirano sledeće godine, novo električno vozilo koje je Honda razvila u partnerstvu sa elektronskim gigantom Sony Group Corp. Izvršni direktor tog zajedničkog projekta Shugo Yamaguchi opisao je na sajmu u januaru proces kupovine kao jednostavan i bez komplikacija. 

Auto-dileri obično zarađuju procenat od svake prodaje, dok vrhunski modeli po pravilu privlače potencijalne kupce u salone. Zato dilere još više pogađa odluka o direktnoj prodaji kada su u pitanju skupi modeli. (Početna cena električnog vozila "afeela 1 signature" kompanije Sony Honda Mobility iznosi 102.900 dolara).  

"Honda treba da shvati da će svaki nepromišljeni pokušaj da zaobiđe ili podrije svoje američke dilere biti osporen u institucijama i sudovima širom zemlje", naveo je u saopštenju Mike Stanton, predsednik Nacionalnog udruženja auto-dilera. 

Dave Robinson, direktor kompanije za analizu i informacije o tržištu automobila Edmunds.com Inc. u Spokenu, u državi Vašington, kupio je prošlog leta Teslin pikap "cybertruck" i bio je zadovoljan iskustvom onlajn kupovine, posebno zbog jednostavnosti procesa i transparentnosti cenovne politike. "Dopalo mi se to što nisam morao da provedem pola subote u prodajnom salonu i što nisam imao utisak da prodavci razgovaraju sa čarobnjakom iz Oza iza zavese dok čekam u kancelariji", kaže ovaj 44-godišnjak. "Nikada više neću kročiti u salon."

Bloomberg Businessweek

 

Naravno, ne žele svi da kupe automobil, a da ne posete prodajni salon. Pre nego što potroše veliku sumu, mnogi kupci žele da provere i isprobaju vozilo, zbog čega Scout planira da otvori 25 objekata na 16 velikih tržišta pošto izađe na tržište kroz dve godine. Međutim, nemojte ih zvati prodajnim salonima: negde će to, slično Tesli, biti izložbeni saloni u tržnim centrima, a negde Scoutove "radionice" sa izložbenim prostorom napred i servisnim odeljenjima pozadi. Scoutove radionice ličiće pomalo na prodajne salone, ali će kupci obavljati kupovinu putem interneta. 

Iako ovakve promene zahtevaju određena ulaganja, one takođe eliminišu troškove poslovanja sa dilera sa franšizom, omogućavajući veći profit. Rukovodioci u auto-industriji procenjuju da Tesla zahvaljujući direktnoj prodaji zarađuje dodatnih 2.000 do 4.000 dolara po vozilu. Dileri, sa svoje strane, nastoje da olakšaju proces kupovine automobila tako što pružaju mogućnost kupcima da određene korake obave onlajn, pa i da pregovaraju o ceni putem poruka ili četa. Ipak, prodavci automobila redovno su pri dnu rang-lista zanimanja kojima Amerikanci najviše veruju, zajedno sa lobistima i članovima Kongresa. "Nisu svi dileri automobila loši. I mi dajemo svoj doprinos", kaže White, diler iz Južne Karoline. 

Scout i Sony Honda pokušali su da zaobiđu zakone o franšiznom poslovanju kojima je propisano da proizvođači automobila mogu prodavati vozila preko sopstvenih dilera samo ako se registruju kao nezavisni subjekti unutar svojih matičnih kompanija. Scout ne potpada pod Volkswagen Group of America, ogranak koji sklapa ugovore sa američkim dilerima; umesto toga, deo je šire Volkswagen grupacije, te može biti tretiran kao zasebno pravno lice poput više stotina drugih pravnih lica u okviru te grupe, uključuju luksuzne brendove Porsche i Lamborghini. "Nećete videti da dileri Volkswagena prodaju ’porschee’ ili dileri Porschea ’lamborginije’", kaže Thacker iz Scouta. Dileri nemaju "neporecivo pravo na drugi brend i drugi model vozila". 

Tako to ne vide dileri Volkswagena i Audija na Floridi. Oni su tužili Scout u februaru, kako bi sprečili taj brend da direktno prodaje vozila kupcima u njihovoj državi. Dileri automobila na Floridi izdejstvovali su 2023. godine da tamošnje zakonodavno telo izmeni zakone te države o franšiznom poslovanju u oblasti auto-industrije kako bi to osujetili. Novi zakon propisuje da proizvođač automobila, ako poseduje ili kontroliše više od 30 odsto nekog subjekta, mora da prodaje vozila preko franšiznih dilera. Scout je potpuno u vlasništvu Volkswagena. 

U međuvremenu, vozači izjavljuju da su sve otvoreniji za ideju kupovine automobila putem interneta. Ipak, samo oko pet odsto kupaca se odlučuje na to, pokazalo je istraživanje kompanije Cox iz januara. Razlog bi mogao biti taj što je do sada malo takvih opcija za kupovinu ili zato što je kupovina automobila važan korak na koji se potrošači povremeno odlučuju, te im ne smeta da im to uzme više vremena. 

"Ljudi kažu da žele da kupe automobil jednim klikom", kaže Erin Keating, viši direktorka za ekonomiju i analizu industrije u kompaniji Cox. Međutim, "čim dođu do stavke mesečnih rata od 500 dolara ili više i shvate da će potrošiti 50.000 dolara na nešto, ubrzo počnu da govore: Možda ipak želim da porazgovaram s nekim".

- U saradnji sa Chesterom Dawsonom i Karaom Carlson.

Trenutno nema komentara za vest. Ostavite prvi komentar...

Ostavi komentar