Kako je Temu marketinškim manipulacijama pomeo konkurenciju?

Nakon što je pre dve godine krenuo u lov na svetsko tržište, Temu je zavladao onlajn trgovinom. Kineska platforma je u najmanju ruku pokosila konkurente i po popularnosti prestigla ostale divove u onlajn trgovini. To se nije dogodilo slučajno. Osim jeftine robe, iza "Temu buma" stoje mudre taktike koje možemo osuditi, ukrasti ili iz njih nešto naučiti.

U septembru ove godine, Temu aplikacija je preuzeta više od 47 miliona puta širom sveta, što je čini popularnijom od Amazonove aplikacije, prema podacima Statiste.

Digitalni strateg David Peranić i stručnjak za psihologiju marketinga Roberto Levak iz Scoremindsa za Bloomberg Adriju objašnjavaju da je za takvu popularnost najzaslužniji veliki budžet koji je kompanija odlučila da izdvoji za marketing.

"Temu je u 2023. godini potrošio dve milijarde dolara samo na Meta platformi. Osim toga, mnogo je uloženo u oglašavanje na Googleu i ostalim platformama, a prema procenama Media Radara, ukupno su potrošili više od pet milijardi dolara na oglašavanje. Zbog tolikog novca, Temu oglasi su bili svuda; bilo ih je nemoguće ignorisati i još uvek je tako", objasnili su nam sagovornici.

Naruku im ide i činjenica da su potrošači širom sveta umorni od inflacije, skupih proizvoda i osećaja da više ništa ne mogu da priušte. Upravo u tome i jeste čar Temua. Zbog niskih cena, potrošači su dobili osećaj da na ovoj platformi ipak mogu nešto da kupe.

Sve to je kineska kompanija pretvorila u prepoznatljiv slogan "Kupuj kao milijarder", a to je samo jedan od briljantnih marketinških poteza kojim je Temu u kratkom roku postao tako popularan. Temu je u svoju strategiju uključio neke vrlo mudre, čak i podmukle trikove iz kojih bismo mogli ponešto da naučimo.

 

 

Tajna Temuove popularnosti

Prvi Temuov trik je, objašnjavaju nam sagovornici, davanje osećaja pametne kupovine. Takođe, svesni su da ljudi, osim što vole da ugrabe dobru ponudu, vole i da podele sa drugima da su nešto povoljno kupili. Na primer, hešteg temu (#temu) na platformi TikTok ima gotovo 70 milijardi pregleda, dok #temuhaul ima više od 24 milijarde pregleda. 

Zbog toga, potrošači sami odrade veliki deo marketinga, odnosno nesvesno podstiču svoje prijatelje da isprobaju aplikaciju.

 

Osim toga, koriste se strategijom "Požuri, nestaje" koja kod potrošača stvara osećaj hitnosti i tera ih da kupuju pre nego što dva puta promisle da li im neki proizvod zaista treba; a tu je i segment gejmifikacije, odnosno pretvaranja kupovine u igru.

"Jeste li primetili i kako Temu uvek pokazuje precrtanu 'originalnu' cenu, tik uz sniženu cenu? To se zove sidrenje. Vaš mozak vidi visoku cenu koja je precrtana i onda misli da je snižena cena odlična prilika, iako u realnosti za taj proizvod nikad niko nije platio tu nerealno visoku cenu. Takođe, cene proizvoda mogu biti toliko niske da se pitate zarade li išta na prodaji tog proizvoda. To je mamac kojim vas privuku na stranicu, a jednom kad ste tamo, verovatno ćete kupiti i druge stvari", objašnjavaju Peranić i Levak.

Dodaju da su stratezi kompanije očito vrlo svesni i magičnih reči kao šti su "besplatna dostava", kao i toga da se ljudi više boje gubitka nego što cene dobitak.

Strategijom "požuri, nestaje" Temu kod potrošača stvara osećaj hitnosti i tera ih da kupuju | Bloomberg

"To nas čini sklonijima prihvatanju ponude, čak i ako nam to ne treba. S druge strane, jednom kad ste dobili nešto besplatno, ne želite to da izgubite tek tako. Tako vas je Temu zadržao u svojoj aplikaciji i samo je pitanje vremena kad ćete još nešto kupiti", ističu.

Ipak, dok s jedne strane Temuovom uspehu, kao i nekim od ovih taktika, treba aplaudirati, s druge strane ne možemo ne dovesti u pitanje etičnost dela njihove strategije. Peranić i Levak objašnjavaju da je korišćenje psiholoških principa u marketingu uobičajeno, ali su saglasni da Temuova komunikacijska i oglašivačka strategija imaju neke etički upitne elemente, poput zavaravajućih oglasa i manjka transparentnosti. Osim toga, sličnost između impulsivne kupovine na Temuu i listića za lutriju nije slučajna.

 

 

Šta ostali mogu da nauče od Temua?

Etično ili ne, mudro ili manipulativno... Temu je definitivno pronašao recept za to kako doći do korisnika i time postao pretnja ostalim onlajn prodavnicama, a izgleda da u tome nemaju nameru da stanu.

"Sigurno ste primetili da se Temu sve češće pojavljuje u rezultatima Google pretraga, čak i kada tražite proizvode koje još ne prodaju. To znači da aktivno istražuju tržište i planiraju proširenje ponude", kažu Peranić i Levak, i naglašavaju da je teško biti konkurentan Temuovim niskim cenama i ogromnom marketinškom budžetu. Ono što je sigurno jeste da postoje lekcije koje bi mnogi mogli da nauče od Temua - čak i ako je reč o tome kako ne žele da posluju.

"Domaće prodavnice bi bile u nezavidnoj poziciji kada bi pokušale da primene identičnu taktiku sa manjim resursima, ali uz pametnu strategiju i uz fokus na svoje prednosti - mogu se uspešno boriti za svoje mesto na tržištu", kažu nam sagovornici.

Dodaju da se rivali Temua moraju usredsrediti na kvalitet, umesto na nisku cenu, te prodavati proizvode koji nude dodatnu vrednost i rešenja za potrebe kupaca, zatim istaći prednosti lokalnog poslovanja. Osim toga, važno je kupcima komunicirati rešenja koja im omogućuju proizvodi, naglašavati održivost i etičku proizvodnju, te graditi lojalnost kroz personalizovano iskustvo i snažan brend.

Ono što je zasigurno najvažnija lekcija koju daje Temu jeste da je za uspeh na tržištu potreban inovativan proizvod ili usluga, snažna marketinška strategija, odlično korisničko iskustvo, te strpljenje i upornost.

 

 

"Naposletku, uspeh na tržištu zavisi od inovativnosti, dobre strategije i strpljenja. Temu je postavio visoke standarde, ali i pokazao da je uspeh moguć uz pametno korišćenje digitalnih kanala i psihologije", navode Peranić i Levak.

Teško je ponoviti uspeh Temua

Uspeh Temua teško je ponoviti, smatraju Peranić i Levak, i to najviše zbog finansijske pozadine kompanije.

"Treba imati na umu da oni još uvek nisu profitabilni i da trenutno po svakoj narudžbini, u proseku, gube 30 dolara. S druge strane, imaju snažnu finansijsku zaleđinu matične kompanije. Vlasnik Temua je firma PDD Holding, koja stoji iza mega platforme Pinduoduo. Za tako moćnu firmu koja diktira tempo na tržištu nije neobično da ima čvrste veze sa kineskom vladom", ističu Peranić i Levak.

Svejedno, Temu je pokazao da je moguće probiti se na tržište pomoću digitalnih kanala, ali i da je to dugotrajan i izazovan proces, pogotovo za one koji nemaju budžet kao Temu, dodaju. 

Depositphotos

Naime, vlasnik Temua Colin Huang nedavno je postao najbogatija osoba u Kini. Ima bogatstvo od 48,6 milijardi dolara i time se popeo na najviše mesto liste najbogatijih osoba u svojoj zemlji, prema Bloombergovom indeksu milijardera.

Inače, Temu je u lov na svetsko tržište krenuo u septembru 2022. Aplikacija je prvo osvojila američko tržište, zatim se u martu 2023. proširila na Australiju i Novi Zeland, a mesec dana kasnije u Evropu. Nakon toga je stigla i do Srbije.

Ostaje sledeće pitanje: mogu li ove strategije dugoročno održati Temu, s obzirom na to da je Evropska unija najavila uvođenje carina na robu s AliExpressa, Temua, Sheina i sličnih platformi, a regulativa za ove platforme bi mogla da se proširi i globalno. 

Pet ključnih stvari koje treba znati pre poručivanja sa Temua: Jeftini proizvodi direktno iz Kine: Temu nudi povoljne cene zahvaljujući direktnoj isporuci bez posrednika, ali očekujte duže rokove dostave - besplatna dostava traje oko 14 radnih dana. Načini porudžbine i plaćanja: Dostupno putem sajta. Privlačne nagrade: Temu koristi gejmifikaciju sa "pop-up" prozorima za nagrade i popuste, što dodatno motiviše kupce. Mogućnost povraćaja i zaštita kupovine: Povraćaj je moguć unutar 90 dana ako proizvod ne odgovara opisu ili je oštećen, a povraćaj sredstava može potrajati do 30 dana. Sigurnosni rizici: Budite oprezni zbog izveštaja o lažnim aplikacijama i sumnjivim praksama skladištenja podataka - uvek koristite zvaničnu aplikaciju ili veb-pretraživač.