Pitanje svih pitanja za startapove, kao i etablirane kompanije koje žele da rastu, jeste - kako doći do novca za razvoj. Odgovor se najbolje čuje iz usta samih investitora, a šta ih privlači objašnjeno je na vebinaru "Uhvatite veliku ribu: Kako prikupiti kapital za startap ili zrelu kompaniju" u organizaciji Bloomberg Adrije.
Da rezimiramo odmah na početku: ako želite da fondovi venture capitala (VC) i private equity (PE) fondovi ulažu u vašu kompaniju, morate im sažeto reći koji problem rešavate svojim poslovanjem, za koga i koliko je to isplativo na tržištu. Takođe je preporučljivo da se stavite u kožu klijenata, odnosno investitora, i jasno objasnite kakve koristi im vaš proizvod donosi. Pored toga, pripazite da vam vrednost kompanije bude korektna, jer ulagače odbija kada ste previše ambiciozni po tom pitanju, ali ni potcenjivanje sebe nije dobro.
Šta žele da vide
Kako je to lepo sažeo generalni direktor SPMG Capitala Dejan Kalinikov – Be brief, be brilliant, be gone.
Ako ste jedan od onih vizionara koji imaju bezbroj ideja u glavi – evo vam još jedna pomalo brutalna istina od generalnog direktora TS Venturesa Davora Sakača: "Današnje vreme pokazuje da su startapovi koji nemaju prihod nezanimljivi, znači ideje su bezvredne, tražimo one s gotovim proizvodom. Startap bez prvog klijenta je samo hobi."
Davor Sakač
Detaljno su razrađeni najvažniji kriterijumi koje VC i PE fondovi imaju pri proceni potencijalnih investicija.
Partner u South Central Venturesu Jan Kobler naglašava da je prva stvar na koju gledaju - koliko je firma u skladu sa njihovom investicionom strategijom.
"Druga stvar koju gledamo je u kojoj je fazi posao, da uđemo dovoljno rano i da kompanija ima određenu dozu kredibiliteta i ima klijente. Treća stvar je veličina tržišta, konkurencija, pravac u kojem industrija ide. Još dva elementa su nam bitna - koliko cela stvar može biti velika - tražimo kompanije koje su dominantne u globalnoj niši i, konačno – da li tim ili osnivači imaju ambiciju i kapacitet da izgradite kompaniju i da je vodite."
Potpuna posvećenost osnivača je ono što Sakač traži. "Ulažemo u ranoj fazi, tražimo orijentaciju na inovacije, globalni potencijal rasta, da su globalno skalabilni, a onda tražimo i taj remetilački trenutak. Tim ljudi koji vode kompaniju mora biti 100 odsto posvećen, bez sporednih poslova."
Kalinikov ističe da veliku pažnju posvećuju istoriji poslovanja, kakav staž ima. "Da li su rasli, šta su radili na tržištu itd. Ovo nam je veoma važno da vidimo da li možemo da ostvarimo eksponencijalni rast pomoću našeg kapitala, a to je ono čemu težimo."
Šta žele da čuju
Slaven Kordić, partner u Invera Equity Partnersu koji je najpoznatiji po ulaganju u Muzej iluzija, pojasnio je kako, za razliku od VC-a, oni kupuju većinske pakete, pa je njihova dužna pažnja prilično naporna. "Imamo interni tim koji prati industrije i procenjuje njihovu atraktivnost. Gledamo kako kompanija zarađuje i koje su njene osnovne kompetencije. Bavimo se i franšizama, što još nije zaživelo kako treba. U tri kompanije u koje smo investirali angažovali su dosta menadžera B i C nivoa i uvek gledamo kako da obezbedimo talente koji će nam doneti rast koji smo projektovali", objasnio je on i izneo nekoliko veoma korisnih saveta za strukturiranje, tzv. pitcheva.
"Najbitnije je voditi računa da pregovori s investitorima znaju trajati i godinu dana, zato se nemojte zaletati o izjavama o rastu i otpornosti i nemojte lagati. Ako vas uhvate u iskrivljavanje istine, onda gubite kredibilitet koji je svima nama među najvažnijim stvarima. Uložite i u dizajn pitcha kako bi bio što pregledniji – ako možeš pokazati slikom ili grafom, napravi tako. Shvatite pitch kao živi organizam, što ga više puta odradite, da biste bili bolji", naručio je Kordić.
A šta je muzika za njihove ulagačke uši, otkrili su i Kobler i Kalinikov.
"Volim kad se kompanija postavi u cipele klijenata i na konkretnim primerima prikazuje koji su rešili problem, sa kojim koristima. To pokazuje da su usmereni pravim ciljevima", rekao je Kobler, dok je Kalinikov kao ključnu stvar apostrofirao jasnu komunikaciju.
"Mnogo njih ne zna da iskomunicira ono što želi. Zato bi trebalo da formatiraju svoj pitch jer ulagači hoće kratko i jasno da čuju koji im je biznis model, odnosno kako misle da zarade novac", izjavio je, napomenuvši kako je problem i što znaju biti preambiciozni po pitanju evaluacije.
Kriza ih ne brine
Kriza nikog od ulagača nije posebno zabrinula jer veruje da veći rizik nosi i veći povrat investicija. Neki od njih ulaze u ranoj fazi kompanije i ulažu dugoročno, neki ulaze u malo zrelijoj fazi i traže raniji izlaz, ali svi se slažu u tome da je u celoj priči najvažniji iskren odnos.
"Na kraju krajeva, i mi se na neki način prodajemo dobrim kompanijama koje zapravo mogu birati s kim će ući u partnerstvo", zaključio je Kobler.
.webp){kind=icon}
