AI agenti menjaju cenu softvera - hoće li kompanije plaćati rezultat umesto licence?

Poslovni softver godinama se prodaje po jednostavnoj računici: što više zaposlenih koristi program, kompanija plaća više korisničkih naloga. Ali šta se dešava ako deo zadataka zaposlenih preuzmu AI agenti? Jedan takav je upravo ove nedelje podigao raspoloženje na berzama, a iza njega stoji etablirana Meta, pa je samo stvar momenta kada će agenti veštačke inteligencije postati ozbiljna konkurencija postojećim programima.

Softverske kompanije sada imaju dva prioritetna pitanja na koja treba da odgovore - kako da zadrže klijente, suočeni s novom konkurencijom, i kako da naplate rad AI agenata koje ugrađuju u svoje programe?

Ako takav agent preuzme deo zadataka koje je ranije obavljalo više zaposlenih, klijentu će možda trebati manje korisničkih naloga, iako će program završavati više posla. Tu nastaje problem za naplatu po korisniku, jer prihod može da pada dok upotreba programa istovremeno raste.

Upravo u tom "raskoraku" Bloomberg Intelligence (BI) vidi jednu od najvećih promena na tržištu poslovnog softvera. Analitičari očekuju da će firme sve manje naplaćivati pristup programu po korisniku, a sve više prema tome koliko je posla softver obavio. Međutim, jedno od ključnih pitanja ostaje šta će se tačno računati kao "obavljen posao" - da li svaki korak koji agent napravi ili isključivo zadatak koji uspešno završi?

Zašto broj korisnika više nije dovoljan

Dosadašnji model bio je jednostavan. Kompanija kupi određeni broj naloga za zaposlene i plaća mesečnu ili godišnju pretplatu. Dobavljač softvera računa na predvidljiv prihod, a kupac unapred zna koliki će mu biti trošak.

Ali AI agent sada menja način rada - može da preuzme zahtev kupca, proveri podatke u nekoliko sistema, pripremi odgovor i pokrene naredni korak, dok zaposleni može da nadgleda njegov rad, a da pritom ne otvara svaki program koji je agent koristio. Tako programi mogu da obavljaju više posla, iako ih neposredno koristi manje zaposlenih.

"Kako softverske aplikacije sve učestalije postaju deo tokova rada kojima upravljaju agenti, tako rastu šanse da se ljudska interakcija sa softverom smanjuje", navode analitičari Bloomberg Intelligencea u izveštaju "Agentic AI 2026 Outlook". Njihova procena nije da će poslovni softver zbog toga prestati da raste, već da će se promeniti način na koji se prihod deli na tržištu. Drugim rečima, manje novca moglo bi da dolazi od pretplata po korisniku, a više od naplate prema korišćenju softvera ili zadacima koje AI agenti obave.

Za kupca, cena bi mogla da zavisi od broja obrađenih zahteva, izvršenih transakcija ili zadataka koje je agent završio. Ipak, naplata prema korišćenju nije isto što i naplata prema rezultatu. Softverska kompanija može da naplati svaki zahtev koji agent obradi, ali to ne znači da je problem kupca zaista rešen. Ako naplaćuje rezultat, moraće s klijentom da utvrdi šta se smatra uspešno obavljenim poslom i kako će to proveravati.

U korisničkoj podršci, na primer, AI agent može da označi upit kao rešen, a da se kupac već sutradan javi s istim problemom. Da li se takav slučaj računa kao uspešno obavljen posao i treba li ga naplatiti? Od odgovora na to pitanje zavisiće kako će novi cenovnici izgledati u praksi.

Različiti avatari za Muse, Metinog AI agenta, prikazani 23. septembra tokom događaja "Meta Connect" u Kaliforniji / Bloomberg

Tržište će rasti, ali ko će zarađivati na njemu?

Bloomberg Intelligence procenjuje da bi tržište poslovnog aplikativnog softvera, vredno oko 700 milijardi dolara, do 2035. godine moglo dostići 1,8 biliona dolara. Prema projekciji, prihod od naplate prema zadatku ili rezultatu mogao bi od 2025. do 2035. da raste prosečno 30 odsto godišnje, a prihod od pretplata po korisniku tek oko dva odsto (napomena: reč je o proceni budućeg rasta, a ne o već ostvarenim prihodima).

Analitičari kažu i da bi prelazak na nove modele naplate mogao trajati oko deset godina. Pozivajući se na procene istraživačke kompanije IDC, dodaju da bi udeo pretplata mogao pasti sa 60 odsto u 2025. na 32 odsto u 2037. godini, dok bi udeo naplate prema korišćenju mogao da poraste sa 11 na 34 odsto. 

To, ipak, ne znači da će kompanije odjednom prestati da plaćaju pretplate. Pre se očekuje da zadrže osnovnu pretplatu, a da korišćenje AI agenata naplaćuju dodatno. To bi im obezbedilo deo redovnih prihoda, dok bi klijenti dodatno plaćali prema tome koliko koriste agente.

 

Gde će se promena prvo osetiti

Najbrži pomak očekuje se u marketingu, prodaji i korisničkoj podršci, gde ima mnogo ponavljajućih zadataka zasnovanih na razgovoru i tekstu. Kontakt centar, na primer, može da primi milione upita godišnje, i tu je moguće i jednostavnije rešenje pratiti koliko je zahteva agent preuzeo, koliko ih je rešio, a koliko prosledio zaposlenom. 

Prema projekcijama iz BI izveštaja, do 2031. naplata prema korišćenju ili rezultatu mogla bi da čini 65 odsto za kontakt centre i korisničku podršku, za marketing bi taj udeo bio 85 odsto, a za onlajn trgovinu oko 84 odsto.

S druge strane, u finansijama, upravljanju zaposlenima i inženjerskim sistemima promena bi trebalo da bude sporija, jer je jasno da greška u marketinškom tekstu i greška u obračunu zarada ne nose iste posledice.

Osim toga, ovi sistemi povezani su s internim kontrolama, propisima i podacima koji su prikupljivani godinama. AI agent bi, stoga, za početak mogao da preuzme samo pomoćne zadatke, dok bi ključne odluke i evidencije ostale pod strožom kontrolom.

Međutim, čak i kada kompanija zadrži postojeći sistem, ne mora više da koristi sve njegove funkcije na isti način.

AI olakšava razvoj aplikacija, a proizvođačima velikih jezičkih modela omogućava da ponude funkcije za koje su klijenti ranije kupovali zasebne programe. Kompanija koja koristi više alata za pretragu, pripremu sadržaja i organizaciju rada mogla bi deo tih zadataka da objedini kroz jednog agenta.

Bloomberg Intelligence procenjuje da je takvoj konkurenciji izloženo oko 280 milijardi dolara potrošnje na aplikacije čija je vrednost velikim delom vezana za način na koji korisnici kroz njih dolaze do informacija i obavljaju zadatke. To ne znači da će softverske kompanije izgubiti sav taj prihod. Reč je o delu tržišta na kojem agenti mogu da preuzmu pojedine funkcije postojećih programa, pa će njihovi proizvođači morati jače da se bore za klijente.

Najugroženiji su proizvodi čije se funkcije relativno lako mogu ponoviti i koji nisu duboko povezani s ključnim sistemima klijenta. Recimo, alat koji pretežno služi za pisanje marketinških poruka ili sažimanje razgovora s kupcima lakše je zameniti AI agentom nego softver u kojem se vode poslovne knjige.

NanoClaw - alat za pokretanje AI agenata koji mogu da obavljaju zadatke kroz različite aplikacije / Bloomberg

Svakako treba naglasiti da velike postojeće softverske kompanije nisu nužno gubitnici. Proizvodi Salesforcea, SAP-a i Workdaya već su duboko povezani s poslovanjem njihovih klijenata, a te kompanije mogu da dodaju AI agente postojećim programima. Novi konkurent morao bi da ponudi više od pukog razgovora s agentom: morao bi pouzdano da radi s podacima klijenta, pravilima o pristupu i poslovnim procedurama.

Novi cenovnik je već uobličen

Izveštaj "Agentic AI 2026 Outlook" navodi primer kompanije Dassault Systèmes, koja razvija softver za projektovanje i proizvodnju. Njeni alati tradicionalno su naplaćivani prema broju inženjera koji ih koriste, dok usluga Virtual Twin as a Service omogućava da se cena veže i za pokazatelje kao što su učinak, efikasnost i vreme rada sistema bez prekida. Promena načina naplate, dakle, nije ograničena na marketing i korisničku podršku. Kod AI agenata ona bi mogla da znači naplatu prema broju obavljenih zadataka, umesto prema broju ljudi koji koriste program.

Takav model može da bude privlačan softverskim kompanijama: ako AI agent obavi veliki broj zadataka, prihod ne mora da zavisi samo od broja kupljenih korisničkih naloga. Ali prihod postaje manje predvidiv. Ako klijent koristi agenta manje nego što se očekivalo, platiće manje, pa će dobavljač teže planirati prihode nego kod godišnje pretplate.

Za klijente, prelazak na naplatu prema zadacima mogao bi da znači da više ne plaćaju korisničke naloge koji stoje neiskorišćeni. Ali ostaje pitanje šta će se naplaćivati. Ako agent napravi desetine koraka da bi rešio jedan problem, hoće li klijent platiti svaki korak ili samo rešen problem?

Više posla za agenta znači i veći trošak

Način naplate nije jedino što menja računicu. Kada je klasičan program već razvijen, njegovo dodatno korišćenje softversku kompaniju obično ne košta mnogo. Kod AI agenata svaki novi zadatak može da zahteva rad AI modela, obradu podataka i povezivanje s drugim alatima, ponekad u više koraka. Što agenti obavljaju više posla, to kompanija koja ih nudi ima veće troškove.

Bloomberg Intelligence procenjuje da bi bruto marže softverskih kompanija mogle da se smanje za jedan do devet procentnih poena ako AI učestvuje u deset odsto radnih procesa, a kompanije pritom ne promene cene niti smanje troškove rada modela (napomena: to je primer mogućeg pritiska na zaradu, a ne prognoza jednakog pada za sve kompanije). Stvarni učinak zavisiće od toga koliko se agenti koriste i koliko uspešno firme naplaćuju njihov rad.

Softverske kompanije mogu da ublaže taj pritisak naplatom zadataka koje agenti obave, izborom jeftinijih modela kada je to moguće i smanjenjem obrade potrebne za svaki zahtev. Koliko će u tome uspeti, zavisiće i od konkurencije: kupci će moći da uporede koliko plaćaju i šta za taj novac dobijaju.

Zato odgovor na pitanje iz naslova nije tako jednostavan. Pretplate verovatno neće nestati: kompanije bi mogle da zadrže osnovnu cenu za pristup programu, a da rad AI agenata naplaćuju dodatno. Prednost će imati one koje jasno pokažu šta je agent uradio, koliko to vredi klijentu i koliko ga košta.