Vinarije u regionu - udruživanje neophodno za dalji rast prodaje

U Adria regionu najzastupljenije su male vinarije, koje su prošle preobražaj od porodične do komercijalne proizvodnje. Mogu slobodno definisati naše tržište vinarija kao veliki broj malih proizvođača vina koji liče jedan na drugog, a svaki je poseban na svoj način.

Posebnost se ogleda u tehnološkom procesu proizvodnje ograničenih količina vina sa sopstvenim vinogradima koji su locirani na specifičnim geografskim predelima, što im ističe posebnost. Geografski položaj, kvalitet zemlje i klima su glavni faktori koji diferenciraju proizvod.

Ne možemo isključiti postojanje velikih industrijskih proizvođača vina, međutim, takve kompanije imaju rasut porfolio proizvoda - vina niskog kvaliteta sa niskom cenom namenjena masovnoj potrošnji sa nedefinisanom ciljnom grupom potrošača, manji udeo finalnog proizvoda na čijem kvalitetu i procesu proizvodnje rade slično kao mali proizvođači, a neretko to su veliki otkupljivači sirovina sa različitih geografskih lokacija. Nije iznenađenje da kod velikih proizvođača vina postoje i drugi proizvodi od grožđa (npr. proizvodnja rakije) u cilju maksimalnog iskorišćenja sirovine.

Istarska malvazija, fruškogorska vina, vina iz Šumadije, makedonska vina su samo signali za kvalitet vina i postojanje razlike između njih bazirane na geografskoj pripadnosti.

Veliki izazov za male proizvođače vina je izvor sirovina – s jedne strane, vina manjih proizvođača svojim kvalitetom i posebnošću našla su put do kupaca koji prepoznaju kvalitet, ali rastom tražnje, vinarije nemaju mogućnost da u kratkom roku povećaju svoju ponudu. Izazov koji se stavlja ispred vinarije je da li je nauštrb posebnosti neophodno nabaviti sirovinu i sa drugog geografskog područja u cilju zadovoljenja tražnje ili postaviti cenovnu komponentu tako da se može dovoljno prihodovati sa sopstvenim resursima.

Terroir, kanali prodaje i profitabilnost

Tvrdnja o lakoći zadovoljenja tražnje kada se reši problem izvora sirovina bi važila u idealnim okolnostima za pojedinačnog proizvođača. Međutim, tržište je savršeno konkurentno, sastoji se od velikog broja nezavisnih malih učesnika koji nemaju mogućnost uticaja na tržišne cene. Dakle, glavni kanali prodaje su ključni kupci (engl. key accounts) i HoReCa (sektor ugostiteljstva i hotelijerstva) i ispred svakog proizvođača je izazov kako se izlistati na vinskoj karti restorana, hotela ili imati poziciju u maloprodajnim objektima. I ako na stranu stavimo kvalitet vina, koji je neosporan, dostupnost tržišta, kako domaćeg tako i inostranog, čini razliku u finansijskim performansama vinarija.

Da zaključim, lakše je povećati proizvodnju nego se probiti i zauzeti poziciju na visokokonkurentnom tržištu.

Depositphotos

Jedno od rešenja koje vinarije u poslednje vreme primenjuju jesu udruženja proizvođača vina po geografskoj pripadnosti, ne bi li lakše plasirali svoje proizvode. Šire posmatrano, udruženje "Balkanska vina" ima za cilj promociju balkanske proizvodnje koja treba da konkuriše i nađe mesto na vinskoj karti sveta među francuskim, italijanskim ili španskim vinima. Kako su se regionalni proizvođači udružili, tako i u okviru svake države postoje podudruženja – "Makedonska vina", na primer.

Sporazum Srbije i Kine o slobodnoj trgovini koji podržava nižu carinsku stopu za plasman proizvoda je donekle dao vetar u leđa srpskim vinarijama da otvore vrata tržišta Kine, čiji su stanovnici prepoznati kao masovno potrošačko društvo.

Prema narednoj analizi proizvođača vina, izdvojio sam vinarije koje su među prepoznatljivijim po regionima odakle dolaze. Srbija je, na primer, podeljena na 22 vinska područja, Severna Makedonija ima tri osnovne vinske regije (Povardarje, Pelagonija (Polog) i Pčinja (Osogovo)), koje su podeljene na 16 okruga. Najpoznatiji je Tikveški, za koji somelijeri tvrde da je dom najboljim makedonskim vinima, ali i količinski posmatrano, najviše proizvodne količine dolazi odatle. Hrvatska, takođe, kao i Severna Makedonija, ima tri osnovne regije, gde svaka ima svoje podregije i vinogorja.

Izvor: Finansijski izveštaji kompanija, Bloomberg Adria analitika

Prema strukturi prodaje, analizirane kompanije beleže rast prodaje iz godine u godinu.

Od srpskih proizvođača, vinarija Aleksandrović je 2022. godine imala najveću stopu rasta u odnosu na godinu pre - čak 46 odsto. Vinarija Kovačević u poslednje dve godine beleži dvocifrene godišnje stope rasta (31 odsto u 2022. i 13 odsto u 2023), dok podrum Radovanović nije napravio iskorak u 2023. godini jer su im prihodi od prodaje skoro na nivou iz godine ranije.

Najveća hrvatska vinarija, Agrolaguna, iz godine u godinu beleži ubrzanje godišnjeg rasta – sa 10 odsto iz 2022. dostigla je 14 odsto u 2023. Malvazija iz Kozlović vinarije je tek u 2023. dostigla dvocifrenu stopu rasta prihoda od 21 odsto, posle skromnog rasta od sedam odsto u godini ranije. Ako izuzmemo najvećeg igrača iz ove grupe, Tikveš, godišnji rast prihoda od prodaje je bio veći za ostale igrače u 2022. godini (19 odsto) u odnosu na 2023. godinu (11 odsto).

Prihodi od prodaje kod skoro svih vinarija rastu, ali bitno je istaći da vinarije imaju stabilan izvor prihoda sa inostranog tržišta, te skoro da ne postoje godišnje varijacije. Šampion je Tikveš koji generiše više prihoda od prodaje sa inostranih tržišta (57 odsto prihoda u 2022. i 55 odsto u 2023).

 

Kod srpskih vinarija, taj procenat prihoda od prodaje je relativno stabilan iz godine u godinu – osam odsto kod podruma Radovanović, oko 15 odsto Vinarija Kovačević i oko 14 odsto kod Vinarije Aleksandrović. Blagi izuzetak kod poslednje dve vinarije je 2022. godina kada su navedene vinarije imale po 18 odsto prihoda od prodaje sa inostranog tržišta, ali to nije drastično odstupanje od dotadašnje tendencije. Agrolaguna se ne izdvaja od srpskih vinarija u ovom pogledu, srednje jednocifreno učešće je stabilno što implicira da su usmereni na zadovoljenje tražnje hrvatskog tržišta.

Najveće oscilacije u pogledu EBITDA marže imaju srpske vinarije. Te oscilacije idu u negativnom smeru i posledica su promene bruto marže, kao glavnog faktora. Najveći uticaj te promene je osetio podrum Radovanović, koji ima najmanju bruto maržu od ostala dva srpska konkurenta (27 odsto u 2021, 24 odsto u 2022. i 14 odsto u 2023) i rezultat toga je blago negativno generisana EBITDA, dajući EBITDA maržu od -0,1 odsto.

Zahvaljujući vrlo visoko generisanim bruto maržama (pad sa 75 odsto u 2021. na 65 odsto u 2023), Vinarija Aleksandrović održava visoku profitabilnost, najveću od svih posmatranih vinarija.

Ostale posmatrane vinarije, razlog za blagu oscilaciju EBITDA marži treba tražiti u operativnim troškovima zato što su bruto marže na relativno stabilnom nivou bez većih oscilacija (oko dva procentna poena razlike iz godine u godinu).

Finansijski izveštaji kompanija, Bloomberg Adria analitika

Međutim, izdvojio bih vinariju Kozlović, na čijem primeru možemo potvrditi tezu o promeni cene, odnosno promeni komercijalne politike. Kozlović je uspeo da sa postojećim operativnim troškovima generiše godišnju stopu rasta prihoda od prodaje od 21 odsto u 2023, čime je uvećao svoju bruto maržu na 26 odsto (23 odsto je bila u godini ranije). Rezultati se vide kroz povećanje EBITDA marže za četiri procentna poena (14 odsto u 2023. godini) i kao krajnji rezultat – duplirao je stopu neto dobitka u 2023. godini u odnosu na godinu ranije (10 odsto iznosi stopa neto dobitka u 2023. godini).

Napomena: bruto marža je izračunata kao procentualno učešće zbira troškova prodatih proizvoda i troškova materijala, goriva i energije u prihodima od prodaje. Nije postojala mogućnost izdvajanja troškova materijala jer su kod pojedinih vinarija u celoj kategoriji sadržani troškovi proizvodnje.

Izgledi za budućnost

Ograničeni kapacitetima, kako proizvodnim tako i sirovinskim, proizvođačima vina je neophodno udruživanje ne bi li svoje proizvode plasirali van granica matične države. Adria region odiše povoljnim klimatskim i geografskim uslovima koji na mikrolokacijama omogućava vinarijama da prave proizvode specifičnim za tu regiju. Visokokonkurentno tržište je ograničavajući faktor za sve vinarije pa je plasman proizvoda veoma ograničen.

Bloomberg

Agresivniji marketinški pristup za promociju nacionalnih mogućnosti u proizvodnji vina na vinskoj karti Evrope je prvi korak ispunjenja potencijala svake male vinarije. Dakle, istarska malvazija jeste prepoznata u Evropi i svetu kao kombinacija specifične vrste grožđa koja raste uz Jadransko more sa posebnim tretmanom proizvodnje. Međutim, samo proizvođači sa jakim kapacitetima prodaje mogu svoje vino plasirati na tržište. Veoma je slična situacija i u makedonskim podregionima gde vlada druga vrsta klime u odnosu na Istru, ali problem proizvođača je isti.

Šumadijski i region Tri Morave sa podregionima Levča, Krnjeva, Oplenca itd. pun je kako porodičnih, tako i malih komercijalnih vinarija čija vina Evropljani moraju da probaju.